Поставщик — салон. часть 2

Поставщик — салон. часть 2

%d0%be%d0%b2-%d0%bf%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d1%89%d0%b8%d0%ba-%d1%81%d0%b0%d0%bb%d0%be%d0%bd

Эксперт: Олег Картамышев, генеральный директор «Торгового дома EGOMANIA»

Часть вторая

По закону жанра и законам Мёрфи, сначала наш бутерброд упал маслом вниз. Как еще можно назвать такое катастрофическое стечение обстоятельств, когда по итогам всех договоренностей нам нужно отгружать продукцию в салоны, определенные в качестве экспериментального полигона, а наш региональный бренд-менеджер угодила в больницу на три недели?.. Пришлось начинать работать дистанционно из Москвы, чтобы не упустить оставшееся летнее время перед сезоном нормальных продаж.

Тем не менее нам удалось, в тесном сотрудничестве с руководством сети, решить все технические моменты и отгрузить товар, после чего мы начали обсуждать перспективы проведения маркетинговых мероприятий для пробуждения у сотрудников салонов интереса к работе на нашей продукции и для привлечения клиентов к участию в тестировании. Особо хочу подчеркнуть, что все эти маркетинговые мероприятия финансируются исключительно нами как дистрибьютором, желающим развивать свой бизнес. Салон участвует исключительно нематериальными активами в виде предоставленных площадей, сотрудников, клиентов, за что ему отдельное спасибо.

Учитывая наш многолетний опыт работы с розничными федеральными косметическими сетями, такой подход уже давно перестал удивлять, и посыл «Мы даем вам полку и клиента, а вы вокруг них танцуйте и убеждайте покупать свою продукцию!» нам известен очень и очень давно.

Далее в Петербург была делегирована наш арт-директор Ксения Береснева с однозначной задачей: понять существующие проблемы и предложить варианты их решения.

Проблемы обнажились практически сразу же при знакомстве Ксении с руководством сети, и вот их краткое описание:

  • — Нет знания по продажам и отличительным свойствам продукта у всех сотрудников.
  • — Нет четкого понимания перспектив сотрудничества и у мастеров салона, и у их руководителей.
  • — Отсутствие офиса дистрибьютора непосредственно в Петербурге. Давайте обсудим эти моменты более детально.

1) Отсутствие знания продукции. Заметьте, уже было проведено два семинара для сотрудников сети, но никто не сумел донести до них информацию, что о волосах нужно заботиться не меньше, чем обо всех остальных частях тела, и что наш продукт — нишевый, лояльно работает с красителями всех известных брендов и идеально встраивается в любое наполнение ресепшен-зоны салона. Согласитесь, что, как и в любой другой жизненной ситуации, не бывает одного полностью виноватого: мы не сумели донести, сотрудники салонов не захотели принять информацию. Ксения провела целый день в салоне на Ленинском проспекте, который был выбран в качестве испытательного полигона. Она работала с клиентами, шедшими на процедуры практически беспрерывным потоком, буквально с 11 часов утра и до позднего вечера; постоянно общалась с мастерами и подсказывала, когда в этом возникала необходимость. Именно такое, живое человеческое общение и помогает налаживанию партнерских отношений. К концу визита мастера уже сами задавали вопросы, уточняли технические детали, обсуждали полученные результаты. Отдельно хочу подчеркнуть, насколько внимательно каждый гость салона прислушивался к советам стилиста, который после проведенной процедуры передавал клиента администратору буквально из рук в руки, а далее совершалась «допродажа» товаров для домашнего ухода. Не часто увидишь столь слаженную работу внутри коллектива, что говорит об исключительном доверии внутри данной команды.

2) Понимание перспектив сотрудничества. В перерывах между  подробно общалась с руководителем n«Арлекино» Еленой Лебедевой и старалась получить максимум информации о том, как наиболее правильно выстраивать отношения с салонами. В очередной раз мы убедились в том, что в каждом регионе есть только ему присущие особенности ведения бизнеса и что те инструменты, которые хороши в Москве, не всегда дают ожидаемый результат в другом городе. Мы пообещали Елене, что наши предложения будут максимально адаптированы к ее пожеланиям. Также мы согласовали, что после выставки проведем еще одно клиентское мероприятие в салонах.

3) Отдельный офис в регионе. Мы несколько раз вплотную подходили к решению этого вопроса — и каждый раз понимали, что, при нашей нишевой дистрибьюторской специфике, нам не годится этот инструмент. Ведь офис, в полном его понимании, нужен в том случае, когда дистрибутируется огромный ассортимент, исчисляемый тысячами единиц товара, когда обслуживаются сотни салонов красоты, когда по городу бегают десятки торговых представителей. Мы же говорим о том, что в большом российском городе есть максимум 50-60 салонов, способных и достойных работать с косметикой, подобной нашей Egomania Professional. Дабы обслужить такое количество салонов, не требуется организовывать заведомо убыточный офис, что автоматически приведет к росту цен на продукцию. Мы избрали для себя механизм работы региональных бренд-менеджеров, которых у нас в определенный промежуток времени было достаточно много, сейчас же мы оставили людей только в Петербурге и Екатеринбурге. Сразу поясню: это в первую очередь связано с русской ментальностью и с тем фактом, что когда начальник не видит сотрудника постоянно, то у подчиненного практически сразу рождается мысль о том, что можно трудиться гораздо меньше. Но это уже тема отдельного разговора о кадровых проблемах в России.

Таким образом, день плотной совместной работы прошел не зря, и все получили то, что хотели. Дистрибьютор лишний раз напомнил о себе и о механизмах реализации его продукции, сотрудники салонов получили квалифицированные ответы на имеющиеся вопросы. При этом мы сделали для себя совершенно удивительный вывод, что «Арлекино» — просто уникальная по своим возможностям сеть; весь коллектив развивается внутри компании: стилист берет определенные высоты и работает в салонах, потом учит кадры и «выходит на пенсию» также в «Арлекино». В компании есть люди, работающие по 19 лет, что является своеобразным нарушением общепринятых правил «красивого бизнеса», когда специалист, в погоне за увеличением собственного дохода, меняет за год три-четыре места. Значит, в рамках одной компании хороший стилист может брать новые вершины и оттачивать мастерство, при поддержке руководства сотрудничать с мировыми брендами и обучаться у них. Согласитесь, это дорогого стоит. Далее все пошли готовиться к надвигавшимся «Невским Берегам». А бутерброды тем временем продолжали падать маслом вниз. Очередной сюрприз преподнес наш технолог, который показал свое истинное лицо «эксцентричной звезды» и с девичьей истерикой убежал из компании за неделю до начала «Невских Берегов», — это еще раз о кадровом голоде в 146-миллионной России. Опять в компании форс-мажор, опять решаем проблемы по мере их поступления, опять латаем тришкин кафтан. В итоге, после ряда специальных решений и действий, отправляем на выставку руководителя салонного направления компании Кристину Картамышеву и арт-директора. На месте к ним присоединяется поправившая здоровье региональный бренд-менеджер, и у нас образуется боевое подразделение. Я также выкроил один день и посетил выставку, где встретился с Еленой Лебедевой и получил от нее большое количество полезной информации, причем эта информация была на самом деле, что называется, «изнутри». Выставка закончилась, наступили трудовые будни. Мы продолжили наш тестовый период в салонах сети «Арлекино». К сожалению, на момент сдачи статьи у нас еще не было так называемого подведения итогов, но проделанный достаточно большой объем работы позволяет надеяться на положительное решение руководства сети о продолжении сотрудничества. На прощание хочу сказать следующее. Я случайно познакомился с книгой Кевина Робертса «Lovemarks. Бренды будущего», в которой есть очень много спорных моментов; но оцените одно из высказываний: «Чтобы завоевать статус Lovemarks, нужно работать с потребителями и учиться думать, чувствовать, как они». Все остальное просто не важно; давайте жить со своими партнерами одной жизнью, говорить на одном языке, решать одни задачи. В этом случае всем гарантирован успех!

Поделиться этой статьей

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Перейти к верхней панели