Поставщик — салон. часть 1

Поставщик — салон. часть 1

%d0%be%d0%b2-%d0%bf%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b0%d0%b2%d1%89%d0%b8%d0%ba-%d1%81%d0%b0%d0%bb%d0%be%d0%bd

Эксперт: Олег Картамышев, генеральный директор «Торгового дома EGOMANIA»

 

На сей раз я решил перейти от теории к чистой практике и создать полное описание процесса организации фактического сотрудничества между дистрибьюторской косметической компанией и сетью салонов красоты, начиная буквально с первых шагов в этом направлении. В двух номерах журнала мы постараемся максимально детально обрисовать следующие этапы: переговоры и старт сотрудничества, а за тем достигнутые за два месяца результаты. Что называется, «репортаж с полей».

В качестве потенциального партнера мы выбрали сеть салонов «Арлекино» в Санкт-Петербурге. Предпочтение было отдано упомянутой сети по ряду причин:

  • 1. Это сеть, а не одиночный салон. Усилий на организацию партнерских отношений будет потрачено столько же, а результат в случае успеха окажется в разы больше.
    2. «Арлекино» — достаточно известный бренд на салонном рынке России, существует с 1996 года, а его президентом является Дмитрий Ершов, который, помимо данной сети, создал и успешно проводит Фестиваль красоты «Невские Берега».
    3. Имеется собственная академия, где преподают специалисты с мировым именем, а ключевыми учениками всегда были (и остаются) собственные сотрудники, непрерывно повышающие свой профессионализм.
    4. Сотрудники «Арлекино» постоянно принимают участие в различных маркетинговых акциях, проходящих в городе, что дает нам дополнительные возможности по проведению совместных мероприятий, направленных на увеличение продаж и узнаваемости бренда.
    5. Санкт-Петербург — город с более чем пятимиллионным населением, жители которого ценят заботу и уход, предлагаемые предприятиями красоты. Значит, все они могут стать нашими постоянными клиентами, ибо основной посыл бренда EGOMANIA PROFESSIONAL как раз забота о потребителе нашей продукции.

Итак, поехали: серия № 1. Часть первая

Как всегда бывает в таких случаях, посещение отдельных салонов красоты с коммерческим предложением не дало никаких результатов, поскольку администраторы в этом бизнесе практически не отличаются друг от друга и наиболее мягкая в их исполнении фраза такова: «Отправьте ваше предложение на e-mail; если оно заинтересует руководство, то с вами свяжутся».

Поверьте моему многолетнему опыту: все случаи, когда салон сам выходил на связь, можно пересчитать по пальцам. Поэтому наиболее сложным этапом было найти возможность прямого контакта с Лицом, Принимающим Решения, как сейчас стало модно называть такого человека, то есть, в нашем случае, с Дмитрием Ершовым. Не буду делиться всеми нашими

«ноу-хау» в данном вопросе, поскольку это всегда очень индивидуально и чересчур «лично». Но не премину заметить, что «процесс подготовки наступления» занял около трех месяцев; посему тем, кто мечтает быстро и много заработать в дистрибьюторском салонном бизнесе, явно не сюда. Налаживание процесса сотрудничества с клиентом — очень длительный и муторный процесс, к которому нужно быть готовым как морально, так и материально. Например, в давнее время, на старте нашего развития дистрибуции, мы потратили более двух лет, чтобы завязать сотрудничество с одной из аптечных сетей. Зато потом, в процессе уже начавшейся работы, мы достаточно быстро расширили авторизацию своих брендов более чем до 500 точек данной сети. Ведь лю бой клиент в первую очередь оценивает уровень сервиса и уровень продаж любого бренда или поставщика, и если эти уровни его устраивают, то сотрудничество только расширяется.

Представляете тот взрыв положительных эмоций, когда наш региональный бренд-менеджер Ольга Клюсс позвонила в офис и сообщи ла, что г-н Ершов готов назначить день, чтобы наш технолог смог провести полноценную презентацию линии процедур по уходу за волоса ми и кожей головы Kernox Egomania Professional!

К проведению этого семинара весь офис готовился как никогда в жиз ни, ведь нам ни в коем случае нельзя было допустить даже мысль о рождении на свет столь излюбленной фразы сотрудников салонов красоты: «НАМ НИЧЕГО НЕ НУЖНО!»

И вот долгожданный день настал. Наш ведущий технолог едет в Петербург, где его ждут Ольга и управляющая сети салонов «Арлекино» Елена Лебедева. На семинар было собрано семеро стилистов сети, которые отнеслись к подобному мероприятию с достаточно большой долей пессимизма, ибо все они работают в «красивом бизнесе» далеко не первый день, прошли огромное количество обучений по различным вопросам, включая Vidal Sassoon, TONI&GUY, Pivot Point, и видели в своей жизни если не всё, то очень многое. Но задачи поставлены, — значит, их нужно выполнять, и наши сотрудники бросаются в бой!

Мы изо всех сил, пытаемся показать все преимущества нашей продукции и объяснить ее функциональность и незаменимость в работе любого салона.

Практически весь день был потрачен на проведение максимального количества процедур для того, чтобы мастера получили самое полное представление о принципах работы наших продуктов.

Мнения специалистов сети «Арлекино» были абсолютно похожи на мнения, высказанные после всех наших предыдущих семинаров, прошедших в разных салонах самых разных городов:

— Эффект заметен, но он не ошеломляющий.
— Волосы выглядят значительно лучше по сравнению с начальным состоянием, но мы посмотрим, сколько они продержатся в таком виде.
— Массу положительных впечатлений доставило знакомство с волшебной продукцией Egomania Retail, хотя мы никогда не делаем особого акцента на этой линии, поскольку она предназначена исключительно для розничных продаж в зоне ресепшена и работать на ней в салоне не представляется возможным.

Итак, если коротко: с первого раза у нас не получилось впечатлить всех специалистов, присутствующих на семинаре, и сделать их готовыми к подписанию контракта, но удалось избежать стандартного стремления представителей салонов прекратить дальнейшие переговоры. Маленькая, но все-таки победа!

Продвигаемся далее и начинаем согласовывать встречу на «высшем уровне», между мной и Дмитрием Ершовым, для обсуждения перспектив совместной работы. Наверное, впечатление у сотрудников сложилось более положительное, нежели они продемонстрировали, — дату встречи мы согласовали достаточно быстро.

Итак, я еду в Петербург, надеясь управиться за один день и вечером вернуться в Москву. Хорошо, что офис сети «Арлекино» расположен рядом с Московским вокзалом, на Лиговском проспекте: если бы он был чуть дальше, то я бы явно не успел к обратному поезду, настолько долгой и всеобъемлющей получилась беседа.

Мы обсудили огромное количество тем, начиная от проблем, связанных с низкими розничными продажами (из-за нежелания администраторов продавать), и заканчивая нашим  потенциальным участием в сентябрьских «Невских Берегах». К моему удовольствию, мы достигли согласия по основной массе имеющихся предложений. Резюме встречи выглядело примерно таким:

  • 1. Мы принимаем участие в «Невских Берегах», поскольку это основная площадка для специалистов «красивого бизнеса», где они знакомятся с новинками и находят новых поставщиков. Лично я в последнее время очень негативно отношусь к сложившимся форматам косметических выставок, которые превратились в ярмарки по продаже меховых шапок и меда, но согласился на участие только потому, что получил от Дмитрия массу профессиональных рекомендаций и консультаций. Причем все они были, как говорится, «изнутри», с полным пониманием того, что и как обычно происходит на этой выставке. Было видно желание реально помочь, а не просто продать выставочную площадь.
  • 2. Мы организуем тестовый период в двух салонах сети «Арлекино», основными задачами которого являются:
    — Более детальное ознакомление персонала салонов со всей нашей продукцией и обучение способам ее продаж в зоне ресепшена.
    — Реальное проведение процедур Kernox Egomania Professional, с получением отзывов клиентов салонов о достигнутых результатах.
    — Проведение маркетинговых мероприятий, нацеленных на сотрудников салонов и на их клиентов.
    — Оценка фактически, а не на бумаге, полученных финансовых результатов и принятие решения о дальнейшем расширении авторизации бренда в сети.

В завершение встречи я не удержался и попросил Дмитрия предоставить нам возможность взять небольшие интервью у сотрудников салонов перед началом сотрудничества и по итогам тестового периода, с чем он любезно согласился. Вот их  первая часть, в  которой был единственный  вопрос: «Почему салоны так упорно не хотят вводить новинки в ассортимент?»; мы попросили одного сотрудника от каждой специализации указать по три основных аргумента.

Наталья Лузина

Татьяна Дронова

Елена Лебедева

Наталья Лузина, администратор:

— У нас в ассортименте достаточно большое количество самой разной продукции, в том числе и для домашнего ухода. На полках салона просто нет места.

— Клиенты привыкли к той продукции, на которой мы работаем и которую продаем домой, практически у каждого из них есть свои любимые продукты. Чтобы продать новинку, нужно очень постараться убедить мастеров.

— Неизвестно, насколько хорошее качество у предлагаемого бренда.

 

Татьяна Дронова, стилист:

— Я достаточно давно работаю с продукцией других брендов и знаю, какие результаты от них можно ожидать. С новинкой же всё очень непредсказуемо, поскольку неизвестны качество продукта и получаемые в процессе применения результаты.

-Зачем вводить бренд, в составе которого нет полного ассортимента профессиональной линии, например красителей?

— В любой новинке нужно досконально изучить ассортимент, а на это банально не хватает времени.

Елена Лебедева, управляющая сети салонов «Арлекино»:

— Клиенты привыкли к своим мастерам и к продукции, на которой они работают. Что-то менять — значит подвергать себя ненужному риску: вдруг клиенту не понравится результат и он перестанет посещать наш салон?

-Неизвестны возможности потенциального партнера. На первых встречах все всегда звучит очень красиво, а потом дистрибьютор забывает о своих обещаниях и салоны остаются один на один с закупленной продукцией.

— Технические сложности, связанные с введением новых услуг или ассортимента: выстраивание качественной логистики, адаптация компьютерной базы сети салонов под новый ассортимент, временные затраты на дополнительное обучение персонала.
Итак, старт проекту дан, предварительные мнения участников оглашены, мы начинаем процесс сотрудничества. Результаты, полученные в этом процессе, будут доведены до читателей в максимальном объеме и предельно честно.

Поделиться этой статьей

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Перейти к верхней панели