БИЗНЕС-ТРЕУГОЛЬНИК

БИЗНЕС-ТРЕУГОЛЬНИК

 %d0%be%d0%b2-%d0%b1%d0%b8%d0%b7%d0%bd%d0%b5%d1%81-%d1%82%d1%80%d0%b5%d1%83%d0%b3%d0%be%d0%bb%d1%8c%d0%bd%d0%b8%d0%ba

Эксперт: Олег Картамышев, генеральный директор «Торгового дома EGOMANIA»

 

На фоне сегодняшней мировой обстановки многие салоны красоты просто не знают, что им делать, как бороться с тезисом «всё очень плохо!», как привлечь и удержать клиента. При этом сотрудники салонов ссылаются на курс доллара, санкции, цены на нефть… одним словом, собираются все сплетни, на фоне которых совершенно не видно назревшей необходимости провести оптимизацию жизнедеятельности собственной компании.

Одна из ключевых и наиболее важных тем в оптимизации существующих бизнес-процессов — налаживание четкого взаимодействия с поставщиками продукции в ваш салон. Позволю себе сделать несколько выводов, касающихся бизнес-треугольника, куда входят поставщик косметической продукции, салон, продающий эту продукцию, а также розничный клиент, которого не интересуют подробности всех бизнес-взаимодействий и которому просто нужно, чтобы в любой момент он мог получить желаемую процедуру или купить требующийся шампунь. Вот тут-то и начинаются удивительные сложности…Вы никогда не сталкивались с тем, что желаемого товара нет в наличии? Я практически убежден, каждый гражданин нашей необъятной Родины неоднократно проходил эту процедуру, со стандартными ответами обслуживающей стороны: «Только что продали последнюю единицу», «Завтра поставщик обещал сделать подсортировку» и т. д. Заметьте, клиент уже пришел к вам, он совершенно точно знает, что ему необходимо, и хочет отдать вашей компании свои деньги, его не нужно дополнительно уговаривать, — а продать нечего. Казалось бы, что может быть сложного в предотвращении подобной ситуации? Правильно, ничего сверхъестественного: сотрудник, отвечающий за закупки,  должен посчитать фактические продажи и своевременно дозаказать требующееся количество у поставщика. Вот тут-то и начинается самое интересное: В САЛОНЕ ЭТО ПРОСТО НИКОМУ НЕ НУЖНО. Притом качественный поставщик, кровно заинтересованный в увеличении продаж своей продукции, всегда готов помочь  в организации учета продаж и  расчетов требующихся заказов.

Я бы выделил следующие основные тезисы в выборе надежного партнера-поставщика и организации сотрудничества с ним:

  • • Не гонитесь исключительно за «брендовыми» продуктами, а проверьте качество предлагаемой продукции на себе и своих клиентах: сделайте выбор прежде всего по КАЧЕСТВУ.  В основном, салонный бизнес России устроен так: мастер устраивается на работу в салон и автоматически начинает работать на продукции того бренда, на котором он выучился и который раньше использовал. При этом управленец салона практически не может влиять на подбор продукции, поскольку правила диктует мастер. Исключения составляют салоны-эксперты того или иного бренда, работающие только на его продукции. Отсюда простая истина: салон не имеет «своего лица», целиком и полностью зависит от прихоти сегодняшнего мастера. Выход из данной ситуации все-таки существует: привлеките поставщиков с менее известными «именами», но с высококачественной продукцией, дайте им возможность завоевать сердца ваших клиентов  и заставьте сотрудников предлагать услуги и продукцию данных марок. Тем самым вы увеличите выручку салона и снизите собственную зависимость от настроения мастера.

    •  Выбирайте поставщика, который реально ЗАБОТИТСЯ о результатах вашего сотрудничества и переносит эту ЗАБОТУ на ваших клиентов, помогая им становиться постоянными и лояльными к вашему салону. Вся продукция делится на две категории: «та, что продается сама по себе» и «та, которую нужно уметь продавать».  К первой категории относятся исключительно те транснациональные бренды, которые знает всё мировое население. Ко второй — оставшаяся многочисленная группа марок; они вынуждены применять максимум знаний, умений и заботы о клиентах, чтобы создать свою постоянную базу. Пользуйтесь этим фактором, подбирайте себе поставщиков, которые станут вашими партнерами, помогут наладить продажи, научат ваш персонал правильно заботиться о клиентах. Не позволяйте администратору салона произносить фразу, которую каждый из поставщиков слушал сотни тысяч раз: «Нам ничего не нужно!»  Не бывает такого, чтобы СОВЕРШЕННО НИЧЕГО НЕ БЫЛО НУЖНО, — просто встретьтесь с представителем дистрибьютора и обсудите перспективы сотрудничества.

    • Требуйте у поставщика качественного обслуживающего менеджера. Очень часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда сотрудники салона не успевают или не могут отследить закончившиеся продукты и сделать на них заказ. Именно для помощи в таких ситуациях и существует закрепленный менеджер. В ТД EGOMANIA этот сотрудник обязан не реже одного-двух раз в месяц приходить в гости в каждый салон, снимать остатки продукции, формировать требующийся заказ, анонсировать запланированные маркетинговые мероприятия; одним словом, он обязан «нянчиться» со своим клиентом, как с ребенком. Поверьте, такое тесное взаимодействие, построенное на доверительных человеческих отношениях, дает заметные и ощутимые улучшения в финансовых показателях салона.

    •  Назначьте кого-нибудь из сотрудников ответственным за работу с поставщиком и требуйте, чтобы он качественно и своевременно обеспечивал процесс оказания услуг и продаж. Ведь ни один из ваших клиентов не будет ждать, когда вы привезете в салон продукт, который ему нужен именно здесь и сейчас. Дайте клиенту возможность купить то, что он хочет, а сотруднику салона — возможность продать клиенту желаемое. Клиент уйдет полностью довольный обслуживанием, а сотрудник получит мотивационную составляющую от продажи. В этом случае все стороны будут искренне заинтересованы в совершении купли-продажи.

    •  Не стесняйтесь лично позвонить  в офис поставщика и поинтересоваться, какие маркетинговые мероприятия проводятся в этом месяце и все ли из них запущены в вашем салоне. На  сегодня собственник салона, желающий развить этот бизнес, ОБЯЗАН уделять ему как можно больше времени.

Поверьте, вы будете искренне удивлены объемом той информации, которую вам предоставят в офисе дистрибьютора, и теми возможностями, которые ваш салон просто теряет из-за отсутствия правильно построенных коммуникаций.

Когда мы планируем то или иное маркетинговое мероприятие по нашему бренду EGOMANIA, то мне совершенно не ясно, почему в нем изъявляет желание участвовать далеко не вся наша клиентская база. Когда при встрече с руководством салонов, не принявших участие в мероприятии, мы начинаем уточнять причины, то в 90 процентах случаев это исключительно человеческий фактор: администратор салона не захотел напрягаться, наш менеджер не сумел адекватно донести информацию. Результат: у участников акции продажи выросли более чем вдвое, но самих участников было очень мало.

  • • Требуйте у поставщика, чтобы он постоянно обучал ваш персонал: это не будет стоить ничего, а положительный результат обязательно даст. Проведите небольшой эксперимент  и попросите сотрудников продать лично вам что-нибудь из ассортимента салонов. Результат совершенно прогнозируемый: львиная доля сотрудников салонов не умеет и не желает продавать, считая это чуть ли не оскорблением собственного достоинства. Причины практически одинаковы: «Я не продавец», «Я не успеваю продавать, так как много иной работы», «Нашим клиентам ничего не нужно». Притом любой нормальный дистрибьютор практически постоянно настаивает на необходимости провести тренинг для сотрудников салона: по обучению работе с поставляемой продукцией и навыкам ее продажи. Дайте дистрибьютору эту возможность, разрешите проводить периодические тренинги, где ваши сотрудники не только освоят новые знания и умения, но и получат мини-подарки для домашнего тестирования продукции.
    После нескольких тренингов вы сможете совершенно точно определить профпригодность сотрудников: кто-то будет активно продавать услуги и продукцию, увеличивая тем самым финансовый оборот вашей компании и свою личную доходность, а кто-то окажется «выше этого» — и с таким работником нужно расставаться.

    • Проводите совместные с поставщиком рекламные кампании и дни бренда: при правильной и качественной организации они дают ошеломляющий результат. Сегодня клиенты не хотят быть однородной массой и требуют к себе индивидуального подхода. Дайте им возможность почувствовать себя членами вашего салона-клуба, создайте индивидуальный формат общения и обслуживания, а они отблагодарят вас своим постоянством. Если учесть, что большую часть расходов по проведению подобных мероприятий берет на себя дистрибьютор, то вам останется только обеспечить визит постоянных клиентов. С ними поработают представители дистрибьютора, решая тем самым две основные задачи:
    — проявить уважение к клиенту и подчеркнуть его значимость для вас;
    — обучить ваших сотрудников работе с продукцией на живом примере.

На фоне всего вышеперечисленного можно сделать следующий вывод: выбирайте поставщика, желающего развиваться и активно проводящего свою индивидуальную политику, предлагая партнерам всё более интересные условия сотрудничества. Причем это должны быть не только материальные блага в виде скидок, но и профессионализм менеджеров, работающих  с клиентами, выстраивание клиентоориентированной политики компании, постоянное развитие ассортимента за счет новинок. Ведь именно эти функции наиболее востребованы во все времена!

На мой взгляд, профессор Преображенский из «Собачьего сердца» был полностью прав в одной из своих крылатых фраз: «Разруха не в клозетах,  а в головах». До тех пор, пока каждый не научится КАЧЕСТВЕННО выполнять собственные обязанности на рабочем месте, разруха и кризис будут тем громоотводом, который объяснит всё: низкие продажи, малое количество клиентов в салоне, некачественно проведенные процедуры, недостаточную работу с поставщиками и т. д.!

Поделиться этой статьей

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Перейти к верхней панели